La compétence en management renvoie le plus souvent en la capacité du manager à s’adapter. En ce sens, manager une équipe commerciale demande de bien connaître le profil « commercial ». Qu’est-ce qu’un commercial ? Appuyons-nous sur le profil stéréotypé du commercial afin d’y répondre rapidement.
Un collaborateur challenger qui aime réussir ?
En d’autres termes, le commercial est un gagnant mais gare à la gestion de crise car le plus souvent s’il ne réussit pas là où on l’attend, il part…
Le haut taux de turnover dans notre domaine n’est plus un secret, et il est la preuve d’une part, de cette volonté d’être dans des conditions de réussite mais aussi de la difficulté du domaine.
En effet, le domaine commercial est toujours mis a rude épreuve puisque l’on ne regarde que ses résultats là où de nombreux domaines s’en disculpent. Alors la pression se veut constante et consistante.
Le rôle du manager ?
Créer un climat de bienveillance en maintenant la dynamique… Car un bon commercial est un malin à l’instar d’un goupil, il sera rusé et cherchera l’efficacité. En conséquence, il ne s’investira que lorsqu’il en sent l’obligation. Le responsable commercial ou le directeur commercial doit jongler avec cet ensemble.
Comment faire ? L’aura du manager comme grande réponse. Le manager commercial se doit de faire figure de référence d’être enthousiaste, combatif et protecteur. Il est le chef guerrier des combattants sur le terrain.
Par conséquent il doit inspirer confiance et être en première ligne avec ses troupes. La présence, le relationnel, l’investissement seront donc ses meilleurs atouts afin de générer autour de lui l’adhésion.
